УТП: как уйти от ценовых войн?

Не можете спокойно спать, зная, что у конкурента цены ниже? Хотите повысить свою цену и при этом увеличить продажи? Думаете это не реально?

Все, что вам нужно – это УТП (уникальное торговое предложение).

При современном уровне конкуренции покупатель без труда сможет найти товар, схожий с вашим. Если он задастся целью, то наверняка сможет найти и более низкие цены на аналогичный товар. Но ни при каких обстоятельствах клиент не должен найти у конкурентов такое же торговое предложение, как у вас.

В этом и заключается основная цель УТП. Предложите покупателю вместе с товаром то, что привлечёт его внимание, пробудит чувство азарта, облегчит жизнь – и он купит это за любые деньги!

Пример УТП: Помните фильм «Застрял в тебе»? Боб и Уолт Тенор (сиамские близнецы) работали в кафе «QuikeeBurger» (бургер по-быстрому), а их УТП была скорость. Они гарантировали приготовление любого заказа за 3 минуты, в случае опоздания еда была за счет заведения.

Критерии и виды УТП

УТП должно отвечать следующим критериям:

• Быть конкретным: купите этот товар и получите вот такую выгоду;
• Уникальным: конкурент не может повторить УТП или просто не делает этого;
• Иметь реальную ценность: выгодное предложение, которое вовлекает новых потребителей в покупку товара.

Виды УТП:

• Истинное – подчеркивает реальные отличия товара от продукции конкурента.
  
  Пример:
  
  «Триколор ТВ» предлагает своим абонентам беспроводные наушники. Теперь можно не только смотреть телевизор, когда вокруг шумно или все спят, но и слушать его, занимаясь своими делами. Свойство, которое пока ещё не дублируется конкурентами.
• Ложное – основанное на нереальной уникальности товара. Преподнесите информацию о товаре так, чтобы потребители воспринимали этот товар как особенный.
  
  Пример:
  
  НЕО (Garnier) – первый* антиперспирант – невидимый сухой крем (под звездочкой мелкая надпись: «среди продуктов Garnier»).

Увы, найти свое УТП бывает также сложно, как иголку в стогу сена. Чтобы составить УТП, надо точно знать, чем вы уже отличаетесь от других или придумать такое отличие.

Есть своего рода формула, по которой можно попробовать составить УТП: Товар → Свойство → Выгода.

Пример:

Товар = Холодильник → Свойство = Доставка после 10 вечера и в выходные → Выгода = Сохраните привычный график дня и не меняйте планы.

Важно! УТП не должно быть уловкой. Приведите веские доказательства, чтобы клиенты вам верили.

Пример:

1. У нас работают только опытные врачи

2. У нас работают только опытные врачи. Стаж работы каждого более 10 лет.

3. У нас работает 15 опытных врачей. Стаж работы каждого более 10 лет. Каждый год они в обязательном порядке проходят курсы повышения квалификации в Санкт-Петербургской академии последипломного образования Федерального агентства по здравоохранению и социальному развитию.

УТП для сайта

Уникальное торговое предложение должно быть у каждого сайта, иначе сайту в глазах поисковиков не хватает добавочной ценности, что негативно сказывается на его позициях.

Помните, выражения:

• «лучшее предложение», 
• «оптимальное соотношение цена-качество/отличное качество», 
• «у нас работают только профессионалы», 
• «широкий ассортимент/огромный выбор товаров», 
• «высококвалифицированные сотрудники»,  
• «кратчайшие сроки», 
• «выгодные/доступные/демократичные цены», 
• «только проверенные и надежные партнеры»,  
• «работы любой сложности», 
• «обслуживание по высшему разряду/индивидуальный подход/высокий сервис» 

и другие подобные не являются УТП и лучше их вообще не использовать в текстах на сайте.

Если долгое время ваш сайт не попадает в ТОП – пора поработать над УТП и скорректировать тексты.  О том, как составить отличное УТП самостоятельно, мы рассказываем на наших курсах копирайтинга.
Лучше всего за помощью обратиться к маркетологам и копирайтерам, ведь хорошее УТП – залог успешного сайта!

Вывод

УТП, в отличие от ценовой конкуренции, увеличивает прибыль, вовлекает новых покупателей, при этом критерий цены отодвигается на второй план. УТП удовлетворяет дополнительные потребности покупателя, а значит, повышает его лояльность к фирме. И, наконец, вашим конкурентам будет сложнее противостоять хорошему УТП, чем банальному снижению цены.

Автор Екатерина Иова